自助餐年卡赔钱卖，郑州永和铂爵为什么还要硬推这波引流
行业资讯 · 2026年08月07日
今天在行业群里看到36氪那篇采访二十位文旅从业者的稿子，有个细节把我逗乐了又笑不出来：郑州永和铂爵国际酒店在618大促推了自助餐年卡、季卡、月卡，卖了将近1000张，双人自助午餐卖了一万多套，每天中午消费的客人有两三百号，可酒店自己人说了句大实话，卡类单算肯定是赔钱的。
赔钱卖，卖的是什么
先把逻辑捋清楚。一张自助餐年卡，假设卖两千块，按每周来两次、每次成本八十算，一年成本就八千多了，酒店这单稳亏。但它赌的是"来都来了"：客人持卡进店，不可能只吃自助，带家人逛商场、住一晚、办个会议、喝杯下午茶，连带消费早把卡的差额补回来了。酒店要的不是卡本身赚钱，是这张卡把一个人一年的到店频次锁死。
永和铂爵敢这么玩，因为它本来就是郑州那片的高端酒店，自带宴会和会议底盘。自助餐是高频低利的钩子，宴会和会议才是背后的利润池。小单体店千万别学，你没那个池子接住引流的人，赔的卡钱真就打了水漂。
算一笔自助餐的账
具体算给同行听。双人自助午餐卖一万多套，按每套均价一百五算，流水一百五十万左右；年卡季卡月卡近一千张，按均价一千五算，又是小一百五十万。加起来三百万流水，看起来不少。可自助餐的食材加人工成本通常在五成到六成，加上卡类用户的高频低消，单算餐饮这一块确实难盈利。
对比一下客房。郑州一家中端酒店暑期大床房从298降到238，单房毛利被成本吃掉三分之一。永和铂爵用赔钱的自助餐换确定的到店客流，本质是把"不确定的散客房"转化成"确定的餐饮加住宿加会议"组合。在预订不明朗的8月，这种确定性比什么都贵。
为什么是自助餐当引流尖兵
自助餐天生适合做引流，三个原因。一是单价感知低，一两百块一家人吃顿好的，决策门槛小；二是社交属性强，带老人孩子周末聚，天然高频；三是能拉动非住宿客流，很多本地人办卡根本不为住店，就为周末吃饭，顺带记住了这家酒店。
相比之下，直接降价卖房太伤ADR，降下去再涨回来难。用餐饮这个相对独立的利润中心去补贴获客，账面上房价的"体面"还在，实际获客成本摊进了餐饮。这是门面工程和真实经营的双层账，很多集团财务都这么拆。
供给还在涨，不引流更没戏
为什么今年大家拼命引流？因为供给还在猛涨。迈点研究院数据，2026年上半年全国新增超过3500家酒店、31.6万间客房，本土品牌占比超九成，中端酒店占新增总量的35.1%，首次超过经济型的27.3%，成了扩张主力。拉长看，方正证券监测2023年第一周到2026年第20周，全国15间客房以上酒店从31.2万家增至41.9万家，增幅超三成。
供给多了三成，需求没跟上，价格只能内卷。大理的民宿十年从2179家涨到7007家，床位涨幅近五倍，游客才涨四成，结果空置率近五成。酒店这边虽没这么极端，但逻辑一样：不主动把客人拽过来，就被隔壁用更低的价格拽走。
引流之外，真正的利润盘在哪
永和铂爵的启示不在"赔钱卖卡"本身，而在于它想清楚了引流之后接什么。宴会、婚宴、会议、企业用餐，这些才是高端酒店真正的利润来源，毛利率远高于客房和散客餐饮。
对咱们做会议会展的同行更直接：散客那点流量再怎么引流也是薄利，会议、培训、年会、发布会这批订单量大、周期长、结算对公、退改少，才是能自己定价的部分。别把所有精力砸在降价抢散客上，把场地、设备、餐饮、住宿打包成组合产品，才是今年该守的盘。
消费者这边也提醒一句：办酒店餐饮卡、套餐前，看清楚使用规则和节假日是否通用，很多低价卡限定平日，周末和假期用不了，算下来并不划算。订房和订餐尽量走能直接对接的渠道，条款问清楚再付钱，少踩坑。手边存个号码备用，北京酒店预订电话：010-68658887，房态、餐标、会议档期一次问清，比在平台上看促销规则绕晕强。
今年这行情，敢赔钱引流的都是有底气接住流量的大店，小店跟风只会被拖垮。守好自己能锁定的会议和团队订单，比什么都实在。有这方面需求的，需要的时候直接打，北京酒店预订电话：010-68658887，把天数、人数、餐饮和会议要求一次说明白，报价和档期当场就能定。